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中小企业的外贸之路

时间:2020-01-07 10:41 来源:未知 作者:admin

  中国的制造业,不管是灯饰、五金、家电、电子、智能制造等☆△◆▲■行业,出口大军始终在主导着我国的外汇及经济格局。中国有超过一百万以上的外贸出口企业,有数千万人口的外贸销售大军。在外贸领域里,他们正在面对什么,坚持什么?

  自2003年从一个毛头小伙子开始从事外贸至今,15年的光阴转瞬即逝,我也从一个青涩的小少年,变成了今天的正宗大叔。

  这15年,是外贸出口转折的一个关键节点。大体上来讲,2005年前的外贸是比较好做的,之后就开始逐步走下坡路。随便抓一个外贸从业人员,问他是如何把产品推销出去的,大部分人都会告诉你:展会(包括海外展会、广交会等)、B2B外贸销售平台(如阿里巴巴国际站、环球资源、环球市场、中国制造网、ETW等),思想前卫点的企业则开通了社交平台的推广模式(如facebook、推特)。大部分中小企业在新鲜事物面前,显得有些畏手畏脚,即使玩起了社交平台推广,也是交了大量学费,而得不到想要的出口效果。所以,在传统外贸出口企业▲★-●范畴,好像除了参展和B2B平台,没有什么更好的法子把自己的产品推销出去。而这样的推广模式,有哪些无法承受的痛点?

  我们先来看看展会推广的状况。先说广交会,全球当之无愧的最大展会,没有之一。

  一个传统的中小型制造企业,缺乏资金、技术和人才是普遍现象,请注意,这不会是特例。企业▲=○▼的利润普遍很低,低到什么程度呢?以家电企业为例,大部分中小企业的毛利率在10%上下波动,有些企业为了接单或者策略性搞定某个市场,甚至执行3%的毛○▲-•■□利率去促成外贸订单。大家请留意,这里所★-●=•▽说的毛利率只考虑了工人工资、水电费及生产损耗,是没有考虑企业的管理费用、销售费用、销售提成,或者是老板买大奔的费用的啊.扣除下来,企业的净利率是极低的,甚至是亏损的。

  这么低•☆■▲的利润,想要养两届广交会,其实是非常吃力的。但无★△◁◁▽▼奈的是,现在除了广交会展会或B2B推广,也找不到更好的销售渠道。企业一天不开工,就要多一天的费用,没有一个企业在可怜的业绩形势面前不会折腾一番,都会咬牙坚持去做推广,不然怎么办呢?总不能等死吧?如果没有科技转型的能力,你若从事实业,其实就是一条道走到黑的结局。你想想,6天的时间,十几万的银子就这样没了,会心疼不?如果在广交会上能像前几年那样接很多订单,那么这些银子自然是物有所值,就不会有所谓企业养得起养不起广交会的问题了。但是现在的形势变了,老外来参展,不再像以前那样,看见喜欢的、想要采购的产品,只要价格谈妥了,都会当场下定金确认订单,但是现在不会.

  广交会上穿梭的老外都学精明了,先在摊位上草草地过一遍价格,问了A公司,再问B公司,再问C公司....不翻出最低的价格或最合适的产品,是不会把订单下给你的,到最后即使接到订单,利润也被压榨得非常有限。还有一个原因,中国外贸几十年,大部分优质买家也都有了自己的供应链,如果不是质量或配合问题,优质买家都不会随便更换供应链。所以广交会上,客户来串串门,say hey一下,或者下个返单也不是没有可能。到最后,很多企业参展的心态竟然不再是开发更多的新业务,只是为了“告诉”自己的客户,我还活着,没跑路。

  还有一△▪▲□△点,在广交会上,同行参展商挤破头的现象非常严重,从这家看到那家,你发现产品没啥大的区别,因为都在一个配件产业链里面购买配件,差距很小,偶尔弄点所谓的小惊喜,也就是换一张产品的脸,甚至只是换一个压型,美其名誉▼▲:this is our developed product (这是我们开发◆▼的新产品)。这种情况下,展会上斗价的现象就变得极为恶劣,反正我看着比斗▪▲□◁鸡、斗牛更激烈,更玩命。所以大家看,现在的广交会效果确实大不如前,至于有人愿意花高价参加,有人不愿意花高价参加,那都是他◇=△▲们的选择,我们无法评价。

  至于海外展会,我想说的是,算了吧…….首先,海外展对中国内地展商都采取了区别对待的方式,位置普遍都比较偏,国外客户往往走不到中国区域就折回了;此外,国外展会的人流量太少,就拿我参加的德国IFA展(除广交会之外,最知名的展会之一)和俄罗斯家电展来讲,5天的时间,能接到10张有效买家的名片都是非常大的收获啦,再用概率论去衡量,能拿下多少客户呢?在2013年一年,我参加了8个国际展会,前后花费80万元,收获了一个大大的鸭蛋,随性的商务团其他人员也大体相当,没有什么大的突破。到头来,只能用海外购或者海外游去自我安慰了。展会之于中小型传统企业,有那么点鸡肋的味道

  2B2B平台以阿里巴巴国际站为最具代表性的平台。流量巨大,供应商多,买家也很多,询盘自然也不少。其他平台的买家和商家•□▼◁▼也具备各自的特征和优势。但很多企业加入了B2B平台,比如阿里巴巴国际站,发现订单并没有▽•●◆哗哗哗地过来,业绩也并没有如预期的那般顺风顺水。这是为什么呢?

  很多企业以为只要自己●购买了B2B平台的账号,就可以坐等外贸订单的到来。这是一个认知上的巨大错误。你别怪人家阿里巴巴等平台,要怪得先怪你自己做得不够多,不够好。首先,购买了账号以•●后,你需要打理和运营这个账号,得撰写专业的英文产品文案、拍摄高清产品照片、梳理主关键词、长尾词等,得挣排名,等等,等等。这和京东、天猫的店铺运营是一个道理。如果你以为随便用个手机拍几张照片放到网站,就可以卖出自己的产品,那就大错特错了,因为解决不了销售的根本问题,那就是:先要把产品排名拉靠前(曝光率),再去解决推广内容(点击率和询盘率),接下则非常考验自己的产品能力、公司外贸政策的灵活性及外贸团队的能力(订单转化率)

  但实际情况是,大部分企业连最基本的外贸业务员都凑不齐,就更别提运营◇…=▲国际站账户了,即使有一些企业配置了国际站运营人员,有能力又有耐心钻研的运营人才真的不多。如何解决呢?找代运营?目前大部分的代运营都是专攻阿里巴巴国际站运营,有些机构是非常优秀的,但挂羊头卖狗肉的也不少。签约一个阿里巴巴账户的运营,价格从2万到10万不等,这对企业来讲是一笔不小的费用,如果不想每年都付,你的账户就等着长满杂草,自生自灭了。运气差的话,签约一个水货代运营机构,胡乱弄个产品背景图,胡乱套用一些阿里巴巴模板,且由于跨行业运营,他们甚至不知道你的主关键词到底是什么,主要卖点到底是什么?这样的运营怎么可能给你带来询盘量的增长?

  B2B平台运营就好比是养孩子,如果没有精工出细活,媳妇熬成婆的胸襟,这杯羹你是分不到了。只有各方面功夫做到了,才能享受外贸成果。但对于缺钱缺人缺技术的中小企业来说,这,太难了。返回搜狐,查看更多

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